Deine ersten 5 Kunden: So findest du sie realistisch

Mein erster Kunde kam nicht über eine geniale Marketingstrategie, sondern über einen ehemaligen Kollegen, der wusste, dass ich mich selbstständig gemacht hatte, und mir eine Website-Anfrage weitergeleitet hat, die er selbst nicht übernehmen konnte. Das hat mich am Anfang fast geärgert, weil ich dachte, ich müsste mir das "richtig" erarbeiten. Im Nachhinein war's genau der normale Weg, nur eben nicht der, den einem Ratgeber-Artikel meistens erzählen.

Hier ist, wie meine ersten fünf Kunden tatsächlich zustande kamen, und was ich daraus für den generellen Weg mitnehme.

Kunde 1 und 2: das eigene Netzwerk, auch wenn's sich falsch anfühlt

Beide ersten Aufträge kamen über Leute, die mich schon kannten, nicht über kalte Akquise. Das hat sich am Anfang nach "geschummelt" angefühlt, so als würde das nicht zählen, weil ich ja nichts dafür "geleistet" hatte außer vorher ein guter Kollege gewesen zu sein. Rückblickend ist das Quatsch: dein Netzwerk zu aktivieren ist der mit Abstand effizienteste erste Schritt, weil da schon Vertrauen existiert, das du bei Fremden erst aufbauen musst.

Was ich konkret gemacht habe: eine kurze, unaufdringliche Nachricht an etwa 20 Leute aus meinem beruflichen und privaten Umfeld, mit der Info, dass ich jetzt selbstständig bin und was ich anbiete. Keine Verkaufsnachricht, eher eine Info, die die Leute im Hinterkopf behalten konnten, falls sie mal jemanden brauchen oder kennen.

Kunde 3: eine Plattform, aber mit realistischen Erwartungen

Für den dritten Auftrag hab ich mich bei Malt angemeldet, einer Plattform, die Freelancer mit Projekten vermittelt. Die ersten Wochen dort waren ernüchternd, viel Konkurrenz, wenig Rückmeldung. Was am Ende funktioniert hat: ein wirklich ausführliches, konkretes Profil mit echten Beispielprojekten statt generischer Buzzwords, und aktiv auf Ausschreibungen bewerben statt nur zu warten, dass Kunden von selbst anfragen.

Realistisch würde ich sagen: auf 15 bis 20 Bewerbungen über Plattformen kam bei mir am Anfang ein tatsächlicher Auftrag. Das ist kein schlechtes Verhältnis, aber es bedeutet, dass du Geduld und einen langen Atem brauchst, wenn du hauptsächlich auf diesem Weg gehst.

Kunde 4: eine lokale Community, unterschätzt

Ich bin einer lokalen Unternehmer-Gruppe beigetreten, ohne große Erwartung, eher aus Neugier. Der vierte Auftrag kam über jemanden aus genau dieser Gruppe, der einen Website-Relaunch brauchte und mich dort kennengelernt hatte, nicht über eine gezielte Anfrage. Solche Gruppen, ob online in lokalen Facebook- oder Xing-Gruppen oder als echte Netzwerktreffen vor Ort, unterschätzen viele Freelancer, weil sich der Effekt nicht sofort einstellt. Bei mir hat's ein paar Monate gedauert, bis daraus überhaupt was wurde.

Kunde 5: die eigene, noch dünne Sichtbarkeit

Zum Zeitpunkt des fünften Auftrags hatte ich endlich eine eigene, wenn auch simple Website online (dazu mehr im nächsten Artikel), und ein paar Beiträge auf LinkedIn gepostet, in denen ich einfach von meiner Arbeit erzählt habe, keine perfekt inszenierte Content-Strategie, eher unregelmäßige, ehrliche Einblicke. Der Kunde fand mich über einen dieser Beiträge, den jemand aus seinem Netzwerk geteilt hatte.

Was ich daraus für den Anfang mitnehme

Wenn ich es auf eine realistische Reihenfolge bringen müsste, die für die meisten funktioniert:

• Zuerst dein bestehendes Netzwerk aktivieren, auch wenn's sich unangenehm anfühlt, das ist der schnellste Weg zu den ersten Aufträgen
• Parallel eine Plattform testen, mit realistischer Erwartungshaltung an die Erfolgsquote, nicht als alleinige Strategie
• Lokale oder branchenspezifische Communities nicht unterschätzen, auch wenn der Effekt erst verzögert eintritt
• Früh anfangen, sichtbar zu sein, und sei es nur durch unregelmäßige, ehrliche Beiträge, nicht erst warten, bis alles perfekt ist

Was bei mir nicht funktioniert hat: kalte E-Mail-Akquise an Firmen, die mich nicht kannten. Ich hab's versucht, vielleicht 30 Mails verschickt, keine einzige Antwort. Das heißt nicht, dass es nie funktioniert, aber für den Anfang, wenn du noch keine Referenzen hast, würde ich meine Energie woanders reinstecken.